Coleccionismo Naval: El Keftion Egipcio.

Pocas veces veo modelos de navíos egipcios a la venta o en una colección privada. Y es que aunque no sea muy difícil coger un trirreme romano y darle un aspecto ptolemeico, pocos modelistas que se inician en un modelo sencillo como las naves de remos se molestan en tales detallismos y guiños históricos.

Sin embargo, alguna que otra vez he visto en venta o subasta en línea un modelo menos imponente que una galera de guerra romana, pero de especial interés por su constitución eminentemente egipcia: el keftion, una nave de transporte de mercancía y tropas que podía albergar a varios arqueros en cubierta.

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El Keftion es un diseño que corresponde a la época del Nuevo Imperio, en que los egipcios pasaron del tráfico fluvial del Nilo a competir con las potencias marítimas vecinas. Esto desentraña una serie de retos técnicos.

El diseño constituye un barco primitivo y a la vez curioso desde el punto de vista de la ingeniería. El keftion no lleva quilla ni cuadernas, lo que lo hacía poco resistente en la navegación marítima. Esto era un problema crucial, ya que un barco con el fondo curvo o plano, sin quilla ni cuadernas, puede comportarse muy bien en ríos, pero no en largas travesías ni zonas con mar rizada.

El principio es simple. Coge un tubo de goma y dóblalo. Ahora coge un tubo corrugado con un contorno hacia dentro y hacia fuera y te costará más doblarlo aunque el grosor y el material sea el mismo. Está claro que los refuerzos internos aumentan considerablemente el momento de inercia sin tener que aportar demasiado material, y las cuadernas siguen el mismo principio.

Los egipcios se dieron cuenta de que el barco sufría flexión por su propio peso como un acordeón. Por ello, incorporaron un cable tensor a lo largo de la cubierta, llamado «quilla inversa» o invertida. La quilla inversa tensaba el casco como el tendón de un arco, algo que será todo lo raro que tú quieras, pero funcionaba sin aumentar los costes ni la tecnología de diseño.

Por su rareza, un keftion es una buena pieza para iniciarse al coleccionismo naval. Aunque no tenga demasiada cohesión dentro de una colección que vaya a ser principalmente de buques del s. XVIII, si encuentras uno a buen precio deberías comprarlo (la clave de todo es esa, a buen precio. Muchos vendedores de internet se lucen ellos solos y no saben tasar lo que tienen. Tienes que encontrar a uno que tase a la baja y fijarte bien en los detalles).

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La razón es que son barcos totalmente hechos a mano. No me consta que se fabricaran nunca kits de este modelo, ya que los fabricantes se limitan a modelos famosos (lo egipcio se vende poco), lo que hace que cada barco sea totalmente a mano y con rasgos personales del artesano. Algunos incluyen símbolos kemetistas en el casco o la vela que serían propios de la época, con un bello acabado y un rollo muy egipcio.

Además poca gente sabe lo que es un Keftion, y los modelistas iniciados prefieren un kit de birreme romano de calidad dudosa (y con un diseño mas griego que romano, ya que no me canso de decir que un navío romano de la época de la Segunda Guerra Púnica debe llevar un corvus a proa, y los kits de montaje nunca lo tienen).

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¿En qué rasgos debemos de fijarnos para evaluar los detalles? Por supuesto, un modelo que incorpore quilla será un diseño totalmente erróneo y posiblemente inventado. Tampoco son barcos que incorporasen espolón en su diseño (bien podríamos estar ante un Kepen egipcio, buque de guerra de la época, o ante un diseño imaginario).

Lo más característico del buque es su quilla inversa, sus remos «de abanico» o forma de hoja y su cubierta lisa y despejada. Varios modelos que he visto incorporan a popa una casucha o cabina a modo de faenero, y esto, a parte de ser anacrónico, no me consta que tenga ningún fundamento histórico (seguramente lo único de lo hubiera servido sería para quitar espacio a los bancos de remos y a la guarnición de la cubierta).

El único mástil que arbola el barco irá en el centro y la vela se iza con ayuda de una entena inferior en que se atan los cabos o drizas, en vez de quedar el trapo suelto.

A parte de eso, proa y popa tienen un rasgo distintivo: La proa incorpora un tablón a modo de roda que sobresale hacia arriba, y que será recto hacia fuera y algo curvo en la cara interior. Por otro lado la popa incorpora una extensión o codaste curvada hacia dentro y remos de espadilla para gobernar la nave. A ambos extremos habrá una especie de batayola o baranda, pero sin que la cubierta se eleve para formar castillos de proa y poca.

El diseño a fin de cuentas es muy minimalista, ya que es un barco del siglo XX-XV a.C. Si fallan algunos de los detalles básicos, podríamos estar igualmente ante un barco de la época, como una galera mercante o un Kepen.

Cuando todos los detalles de diseño sean los correctos, queda ver la obra en sí de modelista, su trabajo a la hora de dar los acabados y los pequeños detalles en el casco, los remos y la vela.

Naturalmente, el modelo nunca va a ser una obra tan elaborada como puede ser la maqueta de un navío de línea bien elaborado, y el precio va a ser obviamente mucho menor. Esto, junto a su rareza, convierte a los barcos egipcios como el keftion y el kepen en buenos artículos de partida para iniciar una colección, junto a carabelas, esquifes, faluchos y balandras, que por lo general son mucho más comunes.

El HMS Bounty: Detalles, Valoraciones y Tasación.

El mercado del modelismo naval es ahora mismo un caos, porque los que saben realizar trabajos de modelismo de auténtico profesional están entre los ochenta y la muerte, o pertenecen a una clase en extinción, y el flujo de mercancía ha acabado en manos de amas de casa o gente con un barco de su abuelo ajenos totalmente al mercado del modelismo, y que no tienen -dicho claramente- ni puta idea de lo que están vendiendo y qué precio tiene.

Y lo peor -y a la vez lo más característico- del típico vendedor enterado de sitios como milanuncios o wallapop (aconsejo desde ya buscar en portales como todocolección o catawiki) es que no piensa admitir que no tiene la menor idea y que se mueve en un sector que es un mundo a parte, en el que una goleta de dos palos que hizo su cuñado no vale lo que una fragata a la altura de Guillermo Paterson, y que los errores y el detalle se reflejan en el precio. De modo que me estoy encontrando a zumbados que no quieren que se les tase una pieza por un euro, y así se aclararían las dudas y cierran venta más deprisa siguiendo algunos consejos.

A la vista de que hay por internet toda una raza de vendedores oportunistas que no saben muy bien lo que tienen y dejan al comprador toda la responsabilidad de conocer los detalles del modelo, iré escribiendo por aquí sobre uno de los modelos más comunes como es el HMS Bounty. Un modelo que se parece un poco al Endeavour en forma, color y arboladura, solo que éste tiene sobrecebadera en bauprés, cañones bajo cubierta y mesas más separadas. También se asemeja en muchos detalles al HMS Fly, con la salvedad de que este buque tiene un espejo de popa más pequeño y porta una hilera de cañones.

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Ilustración de la empresa Revell que representa al HMS Bounty en la costa de Tahití.

El Bounty es un modelo muy común, y eso va a permitir al comprador comparar y elegir otro modelo observando pequeños detalles. De modo que el cliente tiene más libertad que con otros modelos. Aquí el vendedor novato, que vende un «barco de artesanía totalmente a mano» que ha estado años en su familia (que es de un kit de construcción, pero tú trata de no discutir con él), cree que tiene algo único y muy especial y que tiene poder de negociación para establecer el precio, pero no es así en absoluto.

Por ello apremio e insisto al vendedor a que sea lo más competitivo posible, porque hay bastantes Bountys en el mercado. Harías bien en indicar que es un HMS Bounty para facilitar la búsqueda en los portales de venta, y ponérselo fácil a algún posible comprador guiri (rehuye de términos poco claros como «maqueta barco» o «precioso velero de madera»).

Con la nacionalidad de los buques los compradores y coleccionistas somos un poco idiotas. Aunque no todo el mundo sea quisquilloso, a los españoles nos gusta tener un «El Glorioso» o un «Santa Ana», los ingleses buscan un «Victory» o un «Sovereign of the Seas», y los franceses posiblemente se decanten por un «Vengeur» o un «Le Soleil Royal». Queremos los barcos que hemos escuchado en las historias de pequeño, leído en los libros, o visto representados en museos. Es simple cuestión cultural. Al fin y al cabo, no vamos a gastarnos entre 200 y 700 euros en un barco cualquiera. De modo que si vendes un Bounty podrías dejar algunas indicaciones básicas en inglés, con términos clave como la eslora (length) y la manga (beam) y escribir las cifras tanto en centímetros como en pulgadas.

Cómo identificar una réplica:

A la hora de comprar, los vendedores novatos nos lo van a poner difícil porque no saben o no se molestan en identificar el barco. Te va a venir gente con ofertas tipo «vendo precioso barco antiguo», y a partir de ahí te la apañas tú. Y es que wallapop ha hecho mucho daño.

Por suerte, llegados a cierto punto (y alcanzando nuevas cotas de frikismo histórico) con el tiempo podrás ver de lejos la diferencia entre un Bounty y un Pandora, o un Real Felipe y un Juan Bautista.

El HMS Bounty es uno de los modelos más fáciles de identificar, tan característico como puede serlo el rostro de una persona, y que no necesita siquiera identificación en la peana. Y como se han distribuido kits y modelos de todas las marcas hasta la saciedad, siempre nos vamos a encontrar más de un Bounty cuando estemos buscando a vendedores particulares. Así que vamos a encontrar estos patrones hasta memorizarlos aunque no quieras.

El casco:

Cuando has leído bastantes novelas de Verne, Figueroa y Marryat, te aprendes todos los términos náuticos, así que voy a ir sin miramientos >:D!

El Bounty en general sigue la línea de diseño de un mercante de poco tonelaje, con popa delgada y sin un puente de troneras y cañones por debajo de cubierta, lo que para algún modelista con ganas de hacer un buque de guerra puede resultar aburrido(*).

(*)Esto también es importante a la hora de tasar el modelo, puesto que no tiene las mismas horas de trabajo montar cuatro cañones en cubierta que colocar cien cañones y fijar cada una de las portas.

Por ello, en vez de tener una regala propia de un buque de mayor porte, que sobresalga por encima de cubierta como base de fuergo y proteja a la guarnición y marinería del barco durante el combate, el través del costado está cubierto por una simple batayola o baranda, aunque luego la regala levante por popa y se refuerce con tapa y unos listones verticales característicos y que asoman por fuera.

Este es el primer rasgo característico del Bounty. El segundo son las claraboyas o ventanales laterales del camarote de popa, y el tercero las mesas de guarniciones de mayor y mesana, muy juntas entre ellas. Si se cumplen estos rasgos es muy posible que el modelo sea una réplica del HMS Bounty sin tener que comparar fotos.

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El Color:

Una réplica correcta luciría calafateado y pintado de blanco por la obra viva, nunca con forro de cobre, que se reservaba en la época a buques más grandes, seguido de una banda negra que cubre la eslora. La popa en azul y los detalles del espejo y la balconada de amarillo.

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En esta balconada irá el nombre del barco. El azul se extendería también por la regala, en algunos modelos por toda la eslora hasta proa, y el amarillo inundaría también otras zonas de la proa como cintones y otros detalles, pero dejando la roda pintada de negro. Los mástiles, si se pintan, irán de blanco hasta la cofa, pero algunos modelos llevan la arboladura de amarillo igual que el HMS Victory.

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No son pocos los modelistas que dejan la madera desnuda o con un acabado de barniz, ya que a fin de cuentas no quieren ocultar el forro del entracado que tanto les ha costado realizar, dejando así a la vista todo el trabajo y esfuerzo. Recordemos que el Bounty es un modelo con el que muchos modelistas se inician, y siempre existe el peligro de dar un mal acabado y tirar por la borda un bello trabajo tras haber colocado y lijando cada una de las tracas (muchos modelos son de casco macizo de una sola pieza, y no de falsa quilla, así que en realidad solo hay una fase de forrado, pero eso no le quita esfuerzo al maquetista amateur).

Sin embargo lo correcto es darle al Bounty el merecido color, y un modelo desnudo tendrá que tener un buen efecto de madera envejecida si se quiere lucir bien sin pintura. Esto es importante para fijar el precio, puesto que no todos los kits utilizan una madera que resulte vistosa.

Detalles Generales:

  • Costados desprotegidos. Batayola entre trinquete y mayor.
  • Mayor y mesana muy próximos. Trinquete alejado, dejando espacio para una barca en cubierta.
  • Ventanas laterales características. A popa, balconada pequeña y nombre «Bounty» en el espejo de popa. Los detalles y el número de faroles a popa cambian con el modelo.
  • Banderas: Bandera Roji-blanca de Inglaterra en trinquete, Union Jack (anterior a 1801) en Mayor (algunas fuentes la ubican a proa, pero en la época, y en barcos de su tamaño, sería normal izar la Union en el palo mayor), gallardete en mesana y a popa la bandera de la Royal Navy (bandera naval blanca).
  • Otros detalles: cabestrante tras el palo mayor, listones verticales de refuerzo a proa y popa a la altura de la regala, bauprés alargado, compuesto de mastelero y verga de cebadera, mesana corta, cañones a popa (la primera línea encima de la mesa de guarniciones del palo mayor, colocada entre los obenques, la segunda entre las mesas de mayor y de mesana).

Si aparte queremos valorar o tasar el barco para su compra o venta, o si queremos estar más seguros de que es un Bounty y de que todos los detalles son correctos para el modelo y la época, entonces ya nos fijaremos en más detalles. El error más común es que lleve izada la bandera de Gran Bretaña de 1801, y no la de 1606 a 1801 (sin el asta de San Patricio), lo cual es un anacronismo.

Bandera Británica siglo XVII-XVIII, frente a la bandera británica actual, usada en la marina británica a partir de de 1801.

El segundo error más común es que los cañones y mesas de guarnición no estén ubicados correctamente. En algunos modelos el palo mayor queda muy por delante, y otros carecen totalmente de cañones, dejando al barco como si fuera aún el mercante Bethia, cosa que puede o no gustar, pero que desde luego resta complejidad y precio.

Detalles adicionales:

Mástiles y cañones:

Lo que miro siempre en primer lugar es el inconfundible ventanal de las aletas del Bounty, y si está ahí, lo que miro a continuación son los mástiles: busco un palo de mesana corto, pero con cofa (llevará una cangreja no demasiado grande y vergas de vela mesana y sobremesana(*)), y que no debe quedar muy retraído hacia atrás, hacia la popa, donde tiene que quedar sitio para la rueda del timón y la caña (entre ambos tiene que haber un enjaretado o rejilla en el suelo de la cubierta, y la caña a veces queda cubierta o guarnecida en una pequeña cámara).

(*) La réplica real construida en 1960 tenía una mesana más alta con una tercera vela de juanete, pero no nos confundamos.

El palo mayor queda hacia atrás respecto al centro del barco, lo que hace que mayor y mesana estén bastante juntos en comparación con el trinquete a proa. (queda así un espacio en el que debería de ir en cubierta una barca, colocada de tal manera que siga la crujía).

Además, las mesas de guarniciones (donde van los obenques) del palo mayor están muy retraídas, lo que hace que las vigotas de ambos mástiles queden muy juntas.

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Un Bounty de manual, con barca de seis remos en el centro, mayor y mesana muy juntos, y los obenques y burdas del palo mayor muy hacia atrás, lo que hace que las vigotas de mayor y mesana queden muy juntas. Se aprecian, de proa a popa: la bandera inglesa, Union Jack y Church Pennant. Falta la Royal Navy a popa.

En medio, a cada banda, va uno de los cañones de 4 libras. Como el Bounty no es un buque de guerra no tiene el puente de cañones que tendría un navío de sexta, y los cañones van colocados en la cubierta y muy cerca de las vigotas. El primero tiene que ir literalmente entre los motones, en medio de la mesa de guarniciones, complicación que pone a prueba al modelista, ya que no puede haber ningún cabo que pase por delante del cañón, obviamente (y cosa que he visto eh).

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Detalle de la disposición de lcañones y obenques. A popa, los listones que refuerzan la regala sirven también para colocar cañones pequeños de los llamados «giratorios», ya que pivotan sobre la base.

El segundo cañón irá siempre entre ambas mesas de guarniciones. Por debajo de éstas, nos fijaremos en los cadenotes, si son de metal y están bien colocados y elaborados, y en si las vigotas están alineadas, un consejo que cualquier manual básico nos hará recordar cuando se mencionan estos apartados.

La Proa del Bounty:

A proa, el bauprés debe llevar siempre una verga para alojar cebadera, aunque creo que en algún modelo he visto un botalón hacia abajo (llamado moco del bauprés). Sin embargo, esto es incorrecto para el diseño del Bounty (*).

(*) Este bauprés, además, tiene dos piezas, siendo la segunda un mastelero que amplía el bauprés para alojar los dos foques, además del estay de trinquete, lo que hacen un total de tres velas, aunque no todos los modelos tengan izados el estay, y muchos guarnezcan también los foques.

Por otro lado, algunos modelos tienen un botalón hacia arriba en el tamborete que serviría para izar una bandera (en algunas representaciones el Bounty iza la Union Jack a proa, y no en el palo mayor).

La proa en conjunto es simple pero bonita, con una roda sencilla y a veces curvada (también hay modelos que muestran una roda recta, y es posible que estos últimos sean más fidedignos aunque menos pomposos), que debería de ir pintada de negro.

Arboladura:

La arboladura nos indicará también algunos de los aspectos esenciales del Bounty. Sin embargo, muchos modelistas dejan las velas en invernada, bien porque el Bounty es un buen punto de partida para modelistas iniciados que se pierden a la hora de poner velas, bien por permitir una mejor visual de los masteleros, los motones y las cofas, que en modelos elaborados, son muy vistosas.

Junto a los detalles ya mencionados de las velas del bauprés, una cangreja en mesana no demasiado grande y estays en mesana y proel (dos y tres, respectivamente). Estos detalles nos servirán para terminar de poner un precio al barco.

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Modelo con estupendo detalle en los mástiles, vergas y motones, portando un mástil de reemplazo. Los mástiles han sido ahusados para corregir el grosor.

La Inconfundible Popa del Bounty:

Pese a todo esto, los detalles más característicos del casco posiblemente sean los del diseño de popa. Y es que los ventanales de las aletas forman una especie de claraboya lateral a cada banda, totalmente separadas de las ventanas del espejo de popa, en vez de formar un conjunto alineado. Es decir, que no hay continuidad, y da al Bounty un aspecto característico. En ese hueco entre popa y la mesa de guarnición de mesana, la regala se ve reforzada por dos tablones verticales y paralelos bastante gruesos y visibles. Siempre, ni uno, ni tres. Dos.

bounty plano popael inconfundible ventanal de las aletas del Bounty.

El nombre «HMS Bounty» debería ir a popa, y aunque no fuera común a finales del XVIII en la armada británica, irá ubicado en el espejo de popa, no en la balconada. Así presentaba el nombre a popa la réplica de 1960, junto con dos grandes lamparones a popa, lo que ha configurado la línea de diseño de muchas maquetas del buque, que unas veces mostrarán el nombre por encima de las ventanas, muy frecuentemente por abajo. Es justo dejar este aspecto al ámbito creativo del fabricante o del modelista, ya que los planos originales no indican la posición del nombre, que, según la tradición británica de la época, iría pintado, y no grabado.

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Banderas:

Dos aspectos clave a la hora de arbolar de banderas la popa y los juanetes, y son: la Union Jack de 1606 en palo mayor, y además, la Royal Navy Roji-blanca izada a popa. Es muy común ver banderas posteriores a 1801, y errores como colocar el gallardete en trinquete o en el palo mayor.

Además muchos kits traen la insignia roja británica de los buques civiles, en lugar de la bandera de la Royal Navy. El HMS Bounty era, como indican las siglas, un Buque de Su Majestad el Rey, y debería de llevar la bandera de la Armada Real, aunque hiciera laboras de transporte.

insignias de los buques mercantes ingleses y de la Real Armada Británica.

¿Es entonces incorrecto utilizar la bandera roja a popa de la maqueta? Bueno, si la Bounty lleva izada la bandera naval de los mercantes civiles, podemos suponer que la maqueta representa al Bounty cuando aún era de uso civil privado y operaba bajo el nombre de Bethia, aunque creo que no deja de ser un error.

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Maqueta del Bounty izando la Bandera de Inglaterra en trinquete, la Union Jack en mayor y el Church Pennant en mesana.

410g de Relojería de Latón y Otros Comentarios sobre Mecanismos y Repuestos.

Estas navidades me di el capricho de adquirir unos repuestos antiguos de un chatarrero de Reino Unido (sí, los ingenieros nos compramos engranajes por Navidad :V ya podéis hacer los chistes que queráis).

Adquirí a un precio respetable un lote de chatarra con muchas piezas de latón antiguas y que probablemente ya no se fabrican: trinquetes, coronas con piñón, ruedas con mecanismos tipo “jaula”, ruedas ranuradas con espacios irregulares para programar acciones o finales de carrera por medio de levas, sistemas de carga con antirretorno mediante diente y trinquete, y una rueda que probablemente pertenecía al sistema de contrapesos de algún cuco.

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Servicio: Ebay

Tienda online del vendedor: 1hilt07, uno de los pocos chatarreros al por mayor que clasifica y vende lotes de relojería en un estado medio decente.

Acerca del Vendedor: La cuestión al hacer este tipo de pedidos es que la cifra indicada de unidades nunca va a ser la cantidad exacta de envío (en mi caso muchísimo mayor de la que recibí), sino que debemos guiarnos por el peso. De 450g del pedido mi báscula mide 410, pero en fin.

En segundo lugar, hay que guardar cierta prudencia con eso de «lo que ves es lo que recibes». Estas piezas suelen tener una pátina de óxido (al menos las partes de acero, las de latón estarán en mejor estado), y con el óxido no puedes saber en una foto si es superficial y se va de una pasada, o si vas a estar limando dos horas.

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Con el óxido no sabes si al pasarle la lima y el desblocante se irá en un minuto, o habrá que darle con la dremel. Como siempre, los recovecos será lo peor. A la izquierda: rueda coaxial a un mecanismo tipo jaula. A la derecha: Rueda y piñón con óxido.

Por último: roturas. ¿Dónde esperar roturas que no se vean directamente en la foto? Probablemente en los dientes de piñón -engranajes pequeños- y los barrotes de los mecanismos de jaula. Estas ruedas, cuando actúan de transmisores en un tren de engranajes, sufren mayor esfuerzo a fatiga debido a que giran más rápido y cada diente trabaja más por ciclo (a una sola revolución de una rueda grande le corresponden varias revoluciones de una rueda pequeña solidaria en engrane). De todas maneras, la fatiga y el esfuerzo mecánico no juegan un gran papel en sistemas de precisión como son los relojes, pero además los piñones y jaulas están hechos de acero que se desgasta y oxida más que el latón.

También nos fijaremos en que no haya que enderezar algún eje. En mi caso, me llega un piñón roto y un eje torcido, pero siendo las más importantes las coronas o ruedas grandes, siempre podemos separarlas de un eje en mal estado y unirlas a otro, y lo mismo con los piñones.

Embalaje: Cartón y algo de embalaje interior, que no llega a cubrir todo el lote. Fijaciones internas con papel de periódico. Como lo que estamos comprando son piezas de metal, no le daremos demasiada importancia a la precariedad del embalaje.

Envío: International Standard desde Reino Unido. Llegó dentro del plazo acordado. Y eso en plena Navidad.

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Comentarios adicionales:

Es preciso entrar en detalle de lo que para mí es un precio «respetable» dentro del mundo de la relojería. Los vendedores suelen pedir cifras descabelladas por cualquier pieza de latón corroída, ni falta hace que sea de un Breguet ni de un reloj alemán del siglo XVI, y los lotes suelen ser pequeños (alguien rompe un reloj o desmonta uno que no funciona, y quiere sacar una fortuna de las diez piezas de chatarra). Esta mecánica se ha mantenido por el hecho de que lotes al por mayor de este tipo de piezas, hay pocos.

Que son cosas antiguas sí, pero es que la relojería sigue el mismo camino que el modelismo naval: la gente que sabe de verdad de esto está entre los ochenta y la muerte, y las relojerías y joyerías ya no cuentan casi ninguna con talleres de reparación; son simples proveedores.

De modo que hay que atenerse a una demanda realista de este tipo de material. Cincuenta céntimos la pieza o menos es un buen precio de partida. Menos para lotes al por mayor. Lo que no podemos haces es pagar dos euros por pieza, y que la mitad tengan el eje torcido o un diente roto.

Mencionar cabe que hay demasiada variedad de piezas y tipos de mecanismos (sólo de brazos de escape, volantes y osciladores habrá cientos) y es difícil encontrar una pieza de métrica y número de dientes correcto en buen estado. Esto no aumenta la rareza individual de una pieza, sino que aumenta la inutilizad por separado, siendo mejor comprar lotes baratos o comprar una plancha de latón y realizar uno mismo el mecanizado de las piezas con la forma deseada.

Pequeñas Tonterías que Pueden Cerrar una Venta.

Si algún flipado sacado de esas academias de locos leyera esto se tiraría de los pelos. Pero es que esto no está sacado de la literatura new-age. Esto es la vida real.

Haz lo que vieres: Los libros de autoayuda y soluciones genéricas han hecho mucho daño. Cuando tienes quince años crees que son una panacea, pero tú no eres Dale Carnegie.

Asúmelo. No tienes que recordar y repetir todo el tiempo el nombre del cliente para apelar a su sentimiendo de ser valorado ni chorradas. Ni sonreír todo el tiempo. Parece que vengas de Iberdrola, y eso causa un efecto inmediato de querer matarte.

Nunca he salido de una ferretería sin comprar lo que quería porque no me hayan sonreído lo suficiente. Ni yo, ni nadie. ¿Es distinto para vender una caravana? Aún más importante, ¿Y si la otra persona no te está sonriendo? ¿Con una sonrisa sincera harás que sonría esa persona también? Que en los libros de Carnegie y las frases de Facebook esto queda genial, pero que la vida no es un anuncio de La Once.

Para mí el trato lo define la apertura: Si me llaman por mi nombre, yo llamo a esa persona por su nombre. Si se refieren a mí como «usted», yo hago lo mismo. Hay ventas que se cierran de manera muy seria (y en muchas ocasiones he retrocedido en la venta o la he perdido sólo por ser más amable de lo necesario), y otras en las que terminamos hablando de casi todo. Pero que sea siempre lo que quiera el comprador. Unas veces tendrá prisa o nos tratará con mucha formalidad, y otras no se decidirá sin un pequeño empujón de empatía. Pero desde luego, esa gente salida de una academia guión secta de vendedores, que van y despiertan a alguien en plena siesta con la mejor de las sonrisas y el apretón de manos firme y seguro que le han enseñado, menudos huevos le echan. Ese no ha entendido una mierda de la situación.

Un caso completamente a parte son las barreras culturales: No puedes decirle a una vendedora filipina que sea más alegre y sonría, porque se sentirá ofendida (para los filipinos esa conducta es de prostitutas).

Llevar al cliente a su espacio seguro: Si un vendedor de Ebay trata de continuar con la venta fuera de Ebay, se nos disparan las alarmas. Y si alguien se siente molesto porque insistimos en pagar utilizando un método seguro como Paypal o Kautio, naturalmente finalizas el acuerdo y que le vayan dando. Tenemos un espacio que sabemos manejar, una página cifrada y un servicio reconocido y familiar detrás. De hecho, la usabilidad de Ebay está perfectamente pensada para que no tengas que salir para nada de ebay, ni siquiera para abrir Paypal.

Pero con wallapop ocurre lo contrario: no es una plataforma que te proteja, ni garantiza la calidad de lo que compras. ¿Por qué no continuar hablando por Whatsapp? El trato puede llegar a ser algo frío en wallapop, y la gente se cree con la potestad de hacerte perder el tiempo o de dejar de hablarte en el último segundo.

Pero si nos escribimos en la misma aplicación que utiliza para hablar con amigos y familiares, de pronto se produce una ligera asociación: «Vale, estoy hablando con una persona». Personalmente, siento de pronto que el trato es bien distinto.

Además, wallapop se cae continuamente, pierde funcionalidades en windows y desde las últimas actualizaciones ya no funciona en algunos emuladores android. Sacar al cliente de ahí es lo mejor. Pero ¿Por qué no dejar piense que la idea es suya? Suelo comentar algo como «Disculpa, pero Wallapop se está cayendo en mi android, y en windows me va regular (lo cual no es mentira ni mucho menos). A ver qué hacemos». Entonces me dan su número y podemos continuar por un chat que ofrece una experiencia mucho mejor que el chat de wallapop. Si yo digo abiertamente que no quiero hablar por el chat de wallapop, a lo mejor ni me responden, o se piensan algo raro.

Evitar un efecto de saturación: a mi me sucede mucho que, si tengo demasiado donde elegir, ya no me apetece tanto el artículo. Miro camisetas en Redbubble o en Spreadshirt y me acabo cansando o me entra demasiada hambre antes de mandar algo al carro de compra.

Por un lado, la gran capacidad que tengo de comparar me induce una expectativa más alta: «esto me gusta, pero podría tener un color mejor, y el diseño no tiene el tamaño que tiene este otro». En segundo lugar, la súperabundancia, aparte de abrumarnos y hacernos dudar de la decisión correcta, degrada el artículo individual frente al catálogo global. En conjunto, el artículo se vuelve menos exclusivo. Menos llamativo.

Evitar la saturación a ojos del comprador es algo que se hace mucho en los anticuarios: tienes cincuenta maquetas de coches antiguos, pero en la estantería pones uno. De pronto, el coche de juguete antiguo es más raro todavía. Menudos hijos de su madre.

Si el cliente tiene poder de negociación, sube el precio un 20%: O lo que es lo mismo: vende a 30 si crees que el precio de venta correcto es 25. Y a 95 si vale 80. Es algo que no solía hacer y me salió caro; porque yo quiero deshacerme de cosas, vender como si la mercancía me quemara, porque en stock no vale para nada, pero no es algo que dé el mejor resultado, e incluso es un obstáculo, porque el comprador genera una expectativa de producto, donde barato es igual a malo.

El comprador va a tomar una decisión: regatear, o conformarse. Así, elevando el precio lo justo, podemos regatear y rebajar hasta el precio originalmente deseado, o generar mayor superávit si no hay negociación. No es ninguna genialidad tampoco, pero hay quienes entran en un mercado pensando en que tan sólo se compite por precio o diferenciación, sin comprender algunas pautas, y por ello reducen el precio para acelerar la venta. Sin embargo, de este modo la venta no sólo no se acelera: se retarda.

El problema de vender muy barato es que va a venir un tonto y nos ofrece la mitad. Esto se debe a que estamos generando una expectativa de valor: si vendes más barato que nadie, quizá podría estar más barato. De pronto, el objetivo del comprador no es ahorrarse treinta euros; quizá podría ahorrarse sesenta. Y eso es tiempo que nos hacen perder. Lo contrario también ocurre: elevar el precio puede generar una mejor impresión y expectativa del producto.

¿Que no suena lógico? La verdad es que, para mí, vender más barato que nadie me ha servido solamente para atraer al público más tóxico e indeciso. Gente que realmente no está interesada ni decidida en cerrar la compra, pero como hemos eliminado la barrera monetaria, de pronto tenemos que vérnoslas con ese perfil de comprador poco fiable, y que a menudo quiere un precio regalado para poder revender. No hijo, no.

No escatimamos en regalos. El comprador que no compra para sí es un comprador decidido. Ha visto algo que a otra persona le puede hacer ilusión y tiene una idea previa del dinero que va a gastarse sí o sí. Es decir, tiene un fondo que tiene que gastarse de todas maneras, y nosotros nos podemos diferenciar.

Pero cuando compramos para nosotros mismos es distinto.

En unos casos nos va a ayudar el conocimiento del sector y compartir pasiones con el comprador. Cuando se trata de compra-venta de modelismo, motociclismo o deporte, y tratas con alguien que sabe, cuando te quieres dar cuenta estáis sumergidos en una conversación comparativa sobre toda clase de marcas y modelos. Y eso siempre ayuda, porque un friki de la aviación quiere comprarle modelismos o servos de drones a otro friki de la aviación, no a alguien que no tenga ni puta idea.

Por el contrario, también está el comprador oportunista, y ahí debemos de echar el freno, porque al hablarle de lo que no sabe no le estamos causando mayor seguridad: podemos estar ofendiéndole o hacer que quede más confundido que antes.

Este es un tipo de comprador que realmente no sabe lo que quiere, ni lo que valen las cosas, y si le ayudas con toda la amabilidad del mundo, le organizas un lote, o le descuentas, igualmente va a desaparecer como vino. No está decidido, y en eso no se le puede ayudar, porque naturalmente aquí no se regala nada.

Con el tiempo terminas descubriendo que si el comprador de partida llega indeciso, y compra para él y no como regalo, hay que atenderle lo mínimo y no dejar que te haga perder el tiempo, ya que la tasa de abandono de este tipo de personas es de casi el 100% absoluto. Si te dedicas a atenderles demasiado tiempo, acabas quemado y, posiblemente, desatiendiendo a otro comprador.

El Caso Wallapop: Un Error Catastrófico a Largo Plazo en el Enfoque de Público Objetivo.

Este es un punto que salió en cierto modo a la luz la última vez que hablaba con un amigo sobre wallapop. «Cualquiera puede bajarse wallapop, y eso es lo mejor y lo peor de la compañía. Están entrando gilipollas sin seriedad porque no hay ninguna barrera».

Una de las primeras cosas que se aprende en marketing, si no es la primera de todas, es definir el público objetivo (*). Hay errores de librillo que forman ya parte de la cultura educativa, como el caso de una crema de encías que se anunciaba en una red social cuyo público era gente joven, o los anuncios de vehículos de alta gama en foros de desempleados o secciones de empleo (estas campañas publicitarias, aunque fueran un simple branding, y el coste por click estuviese por los suelos, han grabado su firma en el libro negro de lo que no hay que hacer).

El atractivo fulminante de Wallapop siempre ha sido enfocarse en una idea clara: atraer a cualquier público de manera que pueda comprar y vender de la manera más sencilla posible. De cara a levantar una red primeriza de usuarios eso no es mala idea (tal y como comento más adelante) si posteriormente refuerzas la red y controlas lo que más tarde vamos a llamar el «activo tóxico». Pero si me preguntárais a mí, o a ponentes de diversas áreas, o expertos lo bastante drogados para que empiecen a hablarte por alguna razón de usabilidad en sistemas web y fidelización del cliente,  te van a decir: «yo generaría una pequeña barrera de entrada porque causa una criba beneficiosa y enriquece la cadena de clientes. De modo que el tiempo que perdería en atender a un cliente que no es serio, no sabe lo que quiere, no percibe oportunidades ni entiende la ayuda que le estoy ofreciendo, carece de experiencia, y además este perfil de cliente tiene una tasa de abandono enorme en el proceso del cierre de venta… ese tiempo perdido lo uso en ofrecer mayor atención a mis clientes, lo que implica mayor calidad de servicio».

¿Cómo ha de ser esa barrera? Pues a veces va ser una estrategia de venta, una barrera interior y controlada en cómo elegir al cliente(*). En otras depende simplemente del sector(**).

(*) Tal y como se relata en el libro de Fernando Trías de Ves, en un caso se presenta cómo una compañía empezó a ganar más e ir menos apurados de pedidos y de tiempo al librarse de clientes problemáticos (esto queda bastante reflejado en La Meta de Goldratt: fabricar, vender, y ganar dinero son cosas distintas).

(**) Texas Instrument distribuye en todo el mundo, y su página no está en varios idiomas. Tiene: página en inglés, catálogo en inglés. Y es así porque cualquier persona que busque circuitos NAND, o sepa lo que es un data sheet, es una persona con un nivel académico de dos idiomas o más. No es siquiera una degradación del servicio para que el cliente tropiece, sino una «barrera natural».

Así que no hay reglas absolutas sobre las barreras de entrada. Lo que sí está claro es que si eliminamos TODAS las barreras, prepárate para -lo diré sin tapujos- una avalancha de mierda humana(*). Y os aseguro que la mejor manera de querer acabar con tu vida es, sin duda, vérselas con viejos usando tecnología y gente que no se sabe de dónde ha salido: «¿Haces envíos?» «-Sí. Cobro por paypal». «-Es que no sé usar nada de eso». ¿Y QUÉ HACES COMPRANDO ONLINE? No saben lo que es paypal. No entienden cómo va el envío, ni cómo funciona el contrarrembolso. Nunca se cierra una venta porque se ofuscan cuando tienes que explicarles las cosas o desaparecen igual que vinieron… ¿Qué coño haces en wallapop?

(*) Sí que hay medios con escasas barreras y son modelos de éxito, pero tú añades otras, de un modo u otro. En Facebook puedes encontrarte a personas con evidente número elevado de embolias y verlas compartir contenido sobre la gracia de Dios, ganar dinero en internet y la homeopatía, pero también puedes segmentar el contenido y construir tu círculo de contactos libremente, no así en una cadena de servicios en la que más te vale que al otro lado haya alguien que sabe lo que está haciendo si quieres vender esa pieza de repuesto.

«Si no lo Quieres: Súbelo»

Wallapop invirtió mucho en marketing con sus famosa campaña con el propósito de que cualquiera que no tuviera ni puta idea de compra-venta, precios de mercado y tendencias, o ni siquiera supiese atarse los cordones de los zapatos, empezara a usar su aplicación. Ofrecer facilidades para empezar de cero es estupendo, pero una cosa es facilitar trámites y servicios, crear confianza en una plataforma y recoger un flujo ya existente de vendedores y compradores en un servicio centralizado y reforzarlo, y otra bien distinta es eliminar las barreras para que personas que no entienden de compra online -o de comprar a secas, ya que a veces no sé ni cómo se mantienen con vida- usen wallapop.

El resto, fue empuje de la moda social.

De partida, la idea no era absolutamente mala, porque la plataforma basa su valor en la red de usuarios, que son los que generan variedad de stock en todas las áreas, pero también competitividad en atención, precio o calidad en el envío. Esto está más que estudiado: los usuarios generan valor a la red en cualquier red social o plataforma de usuarios, y lo hacen de manera exponencial en base al incremento de miembros con una ecuación que podéis buscar en google y que no viene al caso.

Pero las cuentas basura correspondientes a usuarios que no saben ni lo que están haciendo, y no generan flujo de mercancía porque ni venden ni compran, son un activo tóxico. Es un activo tóxico que lógicamente toleramos a ciertos niveles porque generan una sensación virtual de actividad (de la que el sistema se retroalimenta para conseguir más actividad), y porque usuarios de escasa actividad o de actividad directamente perjudicial, pueden ser un nodo de conectividad para que otros conocidos sí se establezcan adecuadamente en la red. Pero hay un límite en cuánto puedes calentar el horno con un 30% de turba y un 70% de ceniza. Que en argot de ingenieros significa que hay un límite marcado en lo que puedes conseguir quemando tierra. Y en cualquier foro, comunidad de usuarios o juego, en el que los usuarios sean tóxicos y en el que el perfil de usuario que genera realmente contenido y vitalidad sea, en definitiva, muy escaso, esa, es una comunidad que va a decrecer en sólo unos meses. Seguramente un 30% en un año. Hay juegos multijugador que son malos sólo porque se ha puesto de moda entre gente imbécil, o es el jugador promedio que se ha asentado definitivamente, porque el resto se han ido.

Wallapop no buscó ese «colchón base» de usuarios amateurs hasta que la red cogiera forma y atrajera a particulares más avezados que trajeran consigo su stock y tráfico de mercancía (momento en el que habría de hacerse un esfuerzo por la fidelización de los nuevos usuarios), sino que se quedó en el paso uno. Mientras otras empresas como Chikfy comenzaron pidiendo a distribuidores y diseñadoras independientes que entraran a su plataforma y probaran su servicio para vender sus diseños, y empezar así a levantar la red con una estructura fuerte y atractiva, wallapop hizo aquello de «abortos para unos, banderitas americanas para otros», abriendo las puertas a todo, complaciendo a todo el mundo, creando el servicio lo más fácil y atractivo posible para que, literalmente, un niño pudiese usarlo; encerró todo aquello y esperó a que se desarrollara una sociedad idílica por sí sola, y no el coliseo de morlocks que es en realidad.

El resultado de esa estrategia ha perdurado en la estructura nodal de la red: un ecosistema de manicomio. Y también ha influido y conducido hasta la actual filosofía de la compañía: permitir o fomentar la economía sumergida, las estafas, los artículos dudosos y el lenguaje soez, sencillamente para que no se vayan los estafadores y usuarios que apenas generan valor, porque tal como se ha construido la red, ellos son el público promedio (Es un baile de  la muerte cíclico en el cual los usuarios tóxicos están expulsando a los usuarios generadores de valor, pero no puedes contra ellos porque son la base de la red y no vas a echar por tierra tu modelo de negocio para empezar de cero).

Para conseguir esto, Wallapop se apoyó desde el comienzo en «el flipe de las apps». El boom dio tanto resultado que se generó una demanda de uso a un espectro de usuarios foráneos a la compra-venta, es decir, usuarios que no eran siquiera demandantes potenciales de cara al servicio, pero que se subieron al tren del Hype: usaron wallapop porque en su día tenías que ser parte de wallapop, o porque se veía fácil (Sé de personas que empezaron a vender sus cosillas al entrar en wallapop sin experiencia previa. Eso tiene su lado fantástico, pero no lo es que, por unirte a una moda -porque visto con retrospectiva esto ha sido una moda-, molestes a gente seria).

De pronto cualquiera podía vender. En realidad siempre pudimos: cualquier mono amaestrado podía abrir ebay o cualquier otra página web desde el smartphone, pero claro, no es una «app». Eso, y que ebay da miedito, porque es un sitio mucho más serio, y si te lo tomas a broma, paypal te busca y te encuentra. Y siento parecer reduccionista con esto y crear con ello un esperpento de falacias causales en defensa del punto de vista que yo quiero y tachar de negocio caído a wallapop y, ya de paso a las apps, si seguimos interpretando erróneamente todo mi artículo… Pero he visto barbaridades de gente que no tiene la maás remota idea de comprar, y que no saben ni lo que están haciendo o diciendo. Y sinceramente, si en un mercado se eliminan absolutamente todas las barreras de entrada, incluyendo las barreras intelectuales que te permiten entender qué coño estás haciendo, o una profesionalidad en términos morales para ofrecer un mínimo de calidad de servicio dentro de la plataforma, entonces cualquier idiota, cualquier subnormal, puede tratar de estafarte, o hacerte perder un montón de tiempo.

Facilitar la tecnología, extenderla, y llevarla a todo el público creando un servicio fácil y cómodo. Eso es al a-b-c de los nuevos servicios. Pero que la marca suplante al servicio para que cualquier persona use wallapop sólo porque es wallapop, y no para comprar seriamente, eso es un malentendimiento de objetivos.

Y claro, la pregunta del millón tras todo esto es: ¿Wallapop me ha ayudado a vender? Pues sí, el año pasado, y mucho. Pero a día de hoy, usar wallapop no te ayuda absolutamente nada, porque los compradores serios se han ido a otra parte. Es lo que obtienes a largo plazo cuando no perfilas al usuario objetivo.


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El Cliente No Quiere que le Ayudes. No Luches Contra Ello: Está En Su Naturaleza

La compra-venta entre particulares juega con sus propias reglas no escritas. No es retail, no es atención en tienda, y el comprador juega con un acercamiento que empieza desde una zona de total comodidad que querrá mantener en el tiempo, lo cual acarrea un ficticio equilibrio de poder y una inseguridad implícita que por ello no necesita en absoluto ser resuelta para él. Contactar desde casa es súper cómodo, y hacerlo desde tu sillón favorito otorga una sensación psicológica de control, pero ello no elimina las inseguridades del cliente, que momentáneamente se viene arriba (por ello una tendencia actual es atrapar al comprador mientras está con el subidón; la venta ha de ser rápida).

No estoy hablando de una inseguridad causada por mala descripción del producto o dificultad para valorarlo y comparar el valor del producto con su precio de venta o el de artículos similares, si no de una cualidad intrapersonal del comprador: una excesiva percepción de riesgo y falta de entendimiento o incapacidad extrapersonal,  que queda oculta por la propia sensación errónea de seguridad al jugar desde una zona de comfort que no puede ser mantenida en el tiempo.

Lejos de querer jugar a Sigmund Freud, esto se repite constantemente. Hay un momento ‘kaput’ que puede verse desde mucho antes de no poder cerrarse la venta, en el que el comprador vive un despertar de las Vegas: descubre de pronto -como si hasta entonces no fuera obvio- que está comprando algo; la falsa seguridad que tenía por simple comodidad se deteriora al acercarse la hora del acuerdo y del pago, y en cuestión de minutos pasa de mostrarse totalmente seguro a mostrarse rezagado y escéptico. Tres líneas de conversación son suficientes para este extraño cambio de personalidad. (Y lo increíble es que aparentemente no hay linealidad con el precio: con un fusible de un euro te va a pasar la misma cantidad de veces).

Y con demasiada frecuencia el momento Kaput está ligado a ofrecer facilidades al cliente o mayor atención: detalles del producto, facilidades en la entrega, consejos para compras futuras o un descuento si anticipa la compra a un día que te vaya mejor.

Pero es que el comprador no quiere que le ayudes: nunca quiso cerrar la venta, aunque la iniciara falsamente. Nubló su propia indecisión momentáneamente y te hará perder el tiempo más y más. En todo caso, los detalles del envío, las características que hacen a tu artículo mejor que otros de precio similar, cosas a tener en cuenta para comparar productos y métodos de pago, y formas de evitar ser estafado e información sobre comunidades de consumidores, todo ello hace que la venta cobre mayor realidad, el comprador maneja más datos y se asusta más. Entiéndelo: nunca quiso realmente efectuar la compra. Y estás perdiendo un montón de tiempo.

En un sitio web de distribución el long tail se traduce en abandono de carritos, presupuestos que no han llegado a ningún término y transacciones no recibidas. Pero esto son unos y ceros en un servicio centralizado y automatizado: eso ya está pagado en forma de construcción de la plataforma, servicio de mantenimiento, registro de dominio, registro de contacto y atención al cliente, etc. No hacen perder el tiempo a nadie. Y de hecho ofrecen información del servicio: podemos estudiar el punto exacto de mayor abandono estadístico, evaluar la usabilidad o qué es lo que falla, y de esta forma mejorar la calidad.

En la compra-venta en cambio ese long tail se manifiesta en una conversación que no va a ninguna parte: un falso comprador que nunca ha tenido intención de compra, y que has de saber dejar de hablarle. Son compradores tóxicos que, francamente, buscan dar por culo todo lo posible (hay que tener un amor propio para no tirarse desde un quinto un día cualquiera, así que llamemos a las cosas por su nombre: están dando por culo en tu escaso tiempo libre. Sin entender esto no podemos marcar unos estándares de comunicación mejores que, así mismo, mejoran también la atención a los compradores serios).

Unos quieren llamar la atención, otros calentarte la oreja, otros quieren consejo gratis y otros hacer las cosas a su manera y solo a su manera, aunque no tengan ni puta idea de lo que están haciendo. De estos últimos, el caso más común es la discusión sobre el pago. Mucha gente que ha visto demasiada teletienda me piden que haga envío por contrarrembolso, que les cuesta una tasa administrativa de correos de once euros, por un recambio de dos euros, y que no les proporciona ninguna seguridad, porque el contrarrembolso sólo asegura que pagues sólo cuando lo recibas, pero si la caja está vacía te aguantas. Así que ante dudas, paypal siempre. Y así de paso no te timan en el futuro y ya sales aprendiendo algo de nuestra charla. Esto no es algo que el comprador quiera oír. No solo no quiere que lo saques de su error, sino que es algo muy mal visto. En el registro de una conversación puede verse que en el momento que corriges amablemente a una persona que no sabe lo que quiere, ya la has perdido. El comprador prefiere ser timado antes que ser aconsejado, lo juro.

Lo repito para resaltarlo: el comprador prefiere que lo estafen a que sienta que está recibiendo tu ayuda. Al fin y al cabo, ¿Quién coño eres tú para ayudarle? De hecho una vez oí esta frase de alguien que andaba más perdido que nada: «No sé quién te has creído que eres».

¿Cómo proceder?

Tener muy claro qué ofreces, y que tú no eres Ebay: Creo que es necesario recordarte a ti mismo que eres un particular. No puedes ofrecer un servicio personalizado, ni la atención de una tienda, ni eres Amazon. Estás trabajando de más en tu tiempo libre: CUIDADO con quiénes tratan de robártelo. Lo que ofreces está muy claro: artículos con calidad y precios diferentes, a menudo consolidados en un micro-nicho personal al margen de otros lugares de compra: coleccionismo, repuestos descatalogados, rarezas, etc. Puedes quedar un festivo, puedes generar calidad improvisando lotes como una maqueta y un libro de modelismo del que te querías deshacer. Eso es lo que implica ser particular. No eres Aliexpress, pero compites mediante flexibilidad. Me han llegado a pedir que vaya a otra ciudad a entregar un artículo, como si fuera MRW. Pues mira, no vuelvas a hablarme porque yo no sé hablar autista.

Marcar límites: Personalmente creo que deberías hacer como en un Call Center: X minutos máximo, lo demás es calentarte la oreja. Puedes ofrecer más datos, más tranquilidad y más facilidades para hacer esa tasa de rechazo un poco más baja, pero recuerda: eres un particular, el abandono de compra no se traduce en un carrito abandonado dentro de un servicio automatizado que gestiona mil cosas y ni se entera: es media hora perdida hablando con alguien por una pieza de dos euros. Nunca rayarse, y nunca tomárselo de manera personal, porque el comprador a menudo no sabe ni lo que quiere, y tú no puedes cogerle de la manita.

Cuidar la forma de expresarte: El comprador puede ser cualquiera, y seguramente no sabrá lo mismo que tú sobre el artículo, de modo que no le comas la cabeza los con entresijos técnicos de un equipo de amplificadores, porque eso es un Dunning-Kruger de librillo. El comprador de segunda mano es un comprador oportunista, que con frecuencia se adentra en un nuevo hobby. Los detalles excesivos lo que hacen es asustarlos (para abreviar piensa en ellos como si fuesen ciervos o mapaches). Los detalles no generan valor para el comprador, y no le dan ninguna comodidad. En todo caso, descrubren que saben menos de lo que creían y que son vulnerables a algún timo o a comprar algo con unas especificaciones que no quieren, lo que irónicamente hace que se retracten de la compra por haberles explicado mejor que tu artículo es lo que andan buscando. No se ajustan a unas leyes lógicas (lo dicho, imagina que son mapaches, con perdón a esas personas :p ).

Y por supuesto, no tener ningún reparo en pasar de alguien cuando la conversación no va a ninguna parte. En este mundo vas a tener que bloquear algún número o mandar a alguien a la mierda.


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El Cliente No Quiere que le Ayudes. No Luches Contra Ello: Está En Su Naturaleza by Eloy Ruiz Montañez is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-CompartirIgual 4.0 Internacional License.
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Envío de Multímetro PM18C PeakMeter

Como siempre, mini-resumen: funciona, llega bien y muy rápido. Me preocupaba encontrarme con alguna imitación, pero basta abrirlo para ver que no es así. Viene en la caja original de la marca, la carcasa es muy robusta y los electrodos de medición son buenos (incluyen bornas de protección). Aún así he probado las diferentes funcionalidades, sin nada que objetar en contra. De todas maneras dentro de poco haré una comparación con otros modelos.

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Sobre polímetros he oído opiniones de todo tipo a lo largo de los años. Por un lado, en el bando de los pragmáticos, que con uno de diez euros es suficiente, y por otro, el de la raza superior de lo excelente, que no hay que confiar en certificaciones de bajo nivel como la CE, y que para disponer de verdaderos polímetros de CAT III – CAT IV tenemos que irnos a precios que rondan los cien euros. No sé si estos últimos trabajan en una central nuclear o qué. Yo he ido al valor medio para obtener un multímetro de 20€ que me dure muchos años. Fusibles de protección, buena calibración, carcasa resistente, pantalla grande con números claros y visibles, y por qué no, algunas funciones como pantalla luminosa y sistema NCV (pequeñas pijadas, lo reconozco); eso es lo que busco en un buen multímetro de gama media-alta, cuyos dominios son gobernados por unos pocos modelos que maximizan en calidad-precio. De ellos, el PM18 y PM18C tienen muy buenas valoraciones en diversas páginas, vídeos de análisis y comunidades de consumidores. Aunque también existen páginas de valoraciones falsas (como ésta, en la que unos bots se encargan de comentar repetidamente los mismos fragmentos de texto en los comentarios).

Debemos de hacernos a la idea de que ahora mismo casi todos los multímetros digitales del mercado vienen de China, así que no hay que perder ni un segundo buscando en sitios que no sean Aliexpress. De lo contrario, tan sólo vamos a encontrarnos a intermediarios de reventa que duplican o triplican el precio hasta los sesenta euros en ebay, amazon, o sitios de segunda mano. Sin embargo, algunos proveedores de China han empezado a salir de la atmósfera aislacionista de aliexpress para mejorar su visibilidad y cuota de mercado en exportación, y expiden también por ebay. De modo que he podido conseguir un PM18C por Ebay a precio de proveedor de Aliexpress, lo cual me ha venido muy bien porque he intentado usar aliexpress en modo transferencia bancaria y es un engorro. Poder usar paypal con un vendedor de China es grato para variar.

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Servicio: Ebay

Tienda online del vendedor: Deal In The World.

Sobre el vendedor, encontrarás a otros proveedores con mayor tráfico de ventas y con igual nivel de valoración. Y más cuota del flujo total de venta con igual porcentaje de votaciones positivas supone obviamente mayor confianza. Sin embargo, la mayoría de valoraciones no positivas de este vendedor son valoraciones neutrales, lo que significa que cuando hay algún problema son problemas leves como retrasos puntuales, con lo cual en términos de valoración y precio es el mejor vendedor que expende el PM18C en ebay ahora mismo.

NOTA ADICIONAL: Gestioné la reclamación de este producto por un problema técnico que resultó en un reembolso sin ningún contratiempo.

Embalaje empleado: bolsa con plástico de burbujas que proteje la caja de cartón reforzado. Dentro de ella todo está suelto y no hay mayor protección que el plástico que guarda los electrodos, cableado del termopar, y el polímetro, pero éste está diseñado para aguantar golpes, con lo cual no se hecha en falta ningún tipo de espuma o plástico de burbujas.

Envío: Me ha llegado a los diez días a través de un punto logístico nacional, pese a que esperaba el envío para entre tres y siete semanas desde China. Envío gratis y producto a precio de aliexpress, así que todo perfecto.

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NOTA: Manual sólo en inglés, aunque no difiere demasiado del uso de cualquier otro polímetro. Además se entiende muy bien.

Opiniones Falsas y Cómo Detectarlas.

Aunque hablé de ello en otras entradas, voy a citar aquí las características reconocibles de las multicuentas y opiniones falsas. El problema es serio, ya que muchos, aunque reconozcan que la práctica mayoría de opiniones son de dudosa veracidad, quedan marcados por la duda y el escepticismo a causa de los que van proclamando «estafa» aquí y allá.

Queda entonces consultar a conocidos y personas introducidas en la materia, y si ello no te aclara ni te reconforta, recuerda pagar con paypal y hacer un pedido de bajo precio como envío de prueba.

Discontinuidad en el tiempo: Mantener una enorme campaña de desprestigo contra una empresa a lo largo del tiempo es muy difícil. Por eso, cuando la mayoría de malas opiniones tienen lugar en un período acotado de tiempo muy breve, formando por así decirlo un pico histórico de malas opiniones, se debe claramente a un acto planificado, y no una sucesión aleatoria de diferentes individuos aislados opinando. No tiene sentido que todas las opiniones malas estén comprendidas en un solo mes del año, ¿Verdad? Incluso si un almacén explota y la mercancía tarda más en llegar durante unas semanas, los picos suelen ser tan exagerados que indican alebosía.

Las opiniones normales son a lo largo del tiempo mucho más dispersas porque son, aunque regidas por períodos de mayor o menor demanda y tráfico de envíos, plenamente aleatorias. Si bien a lo largo del tiempo la calidad del servicio puede mejorar a partir del feedback (o por el contrario empeorar al degradar el servicio ante mayor número de clientes), la impresión y la satisfacción del cliente no pueden variar drásticamente en un corto período de tiempo. Esto se percibe bastante bien en el caso de las opiniones negativas de vistaprint. En el caso de esta compañía, todas las críticas y acusaciones de estafa fueron concentradas en un intervalo de tiempo muy corto por un montón de cuentas recientes (registradas ese día) en diferentes foros de consumidor.

Babyboom de cuentas: lo que justo acabábamos de ver es que las opinioes negativas falsas vienen de cuentas registradas ese mismo día, o hace unos días. También hay cuentas que pueden tener uno o dos años pero que sólo se han utilizado para comentar dos veces. Las opiniones de personas más activas en las diferentes redes y comunidades de consumidores o usuarios siempre son más fiables. Además, las opiniones detalladas de expertos en el campo son, incluso si éstas personas no fueran del todo imparciales con su producto favorito, más reveladoras que la mayoría de críticas negativas y de dudosa veracidad, las cuales suelen apoyarse en problemas genéricos y vagamente descritos. Casi siempre se escriben en un lenguaje llano escrito para el público medio, en mensajes iguales que no muestran un ápice de idiosincracia en la personalidad, clásica estela de las opiniones falsas.

Lenguaje Vulgar: Esto conduce a señalar que las opiniones falsas están escritas en su mayoría de cualquier manera, y además se utilizan para faltar el respeto a los demás, escribiendo en mayúsculas y con faltas de ortografía.

Spam: los spamers suelen escribir opiniones falsas en cualquier sitio, en hilos que no tratan el tema, e incluso en foros o comunidades que no tratan sobre el asunto.

Indicadores de confianza: Por otro lado las opiniones reales deberían de seguir una tendencia. Si bien las opiniones falsas son muy genéricas y no dan información del problema (o por el contrario ponen el producto por las nubes sin ningún motivo concreto), los productos y distribuidores reales presentan en cambio una ventaja clave o un inconveniente que se revela como una pauta en las opinones. Por ejemplo, que muchos usuarios coincidan en que una pieza se desgasta muy rápido o llega rota, problemas con la garantía o un problema técnico muy concreto.

Además las opiniones deberían de estar distribuidas uniformemente en niveles de satisfacción. Los portales de venta que utilizan un sistema de valoración por estrellas muestran a veces que los usuarios o marcan una estrella o marcan cinco, sin término medio. Eso no tiene demasiado sentido. Deberías de encontrarte productos con opiniones de tres, cuatro y cinco estrellas.

En amazon muchas opiniones de dudosa veracidad exalzan los productos, sobre todo en el caso de los libros, pero la ventaja de amazon son los comentarios extensos y el top de comentaristas, con lo que puedes contrastar opiniones muy detalladas y valerte más de los comentarios extensos que de los breves y condescendientes que no dicen nada. Las opinones con fotos adjuntas, al igual que en aliexpress, son muy útiles. En Ebay la mecánica es otra, dado que las valoraciones se limitan a unos pocos caracteres, por lo que has de guiarte más por la experiencia o veteranía del usuario que comenta.

Sobre las respuestas a comentarios negativos: Que el vendedor responda a una opinión negativa interesándose por el problema, disculpándose u ofreciendo una solución, puede dar una impresión muy buena, aunque ya he oído muchas veces que el vendedor da largas diciendo lo mismo una y otra vez. Ante la duda, paypal.

Electrónica y Depreciación Van de la Mano al Vender.

Hay una mecánica extraña en la percepción del valor que tienen las cosas a la hora de comprar y vender productos de electrónica de segunda mano. Mucho pirado intenta vender a precio de tienda, y a parte de pretender aprovecharse e ir de listo, lo cual podría funcionar en alguna otra situación, no está entendiendo en absoluto que la electrónica es un mercado a parte que juega con sus propias reglas. No entenderlas conduce a no vender.

Tratar de especular con un producto que tiene una cuenta atrás hacia la obsolescencia de igual manera que si de antigüedades u objetos de colección se tratase, no tiene el menor sentido.

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Dejando a un lado que muchas estafas se realizan al comprar o vender móviles y consolas, con el evidente escepticismo implícito que conlleva, y que hay que competir con un gran abanico de existencias en primera y segunda mano, el artículo tiene tres sacos a sus espaldas que van perdiendo valor con el tiempo a causa de los jirones:

Uno es la amortización, la depreciación por uso. Obras decorativas pueden verderse una vez nos hemos cansado de ellas y recuperar lo invertido, u obtener ganancias si se trata de antigüedades u objetos de colección, porque, bien conservadas, no hay depreciación en estos productos.

Al comprar ordenadores, reproductores y altavoces es diferente. Estamos comprando 5.000 horas, 10.000 horas o X horas de uso. Usar el 10% de la vida útil conlleva una obvia reducción del precio del aparato. Pensar en esto debería de ayudarnos a desembarazarnos del objeto con cabeza, y optar por una filosofía de venta a menor precio.

Hay quien vende caro porque le salió caro. Tiene grabada a fuego la expectativa de que otros así lo entenderán, y no va a deshacerse del producto si con ello tiene que bajar el precio. Sin embargo, ¿Acaso no has amortizado ya el producto? Imagina una depreciación de treinta euros al año, que es lo que te cuesta poseerlo, o visto de otro modo, el valor que le sustraes al producto si quieres amortizar un aparato de 150€ en cinco años. Se podría decir que usar el producto durante estos dos años ha costado de media sesenta euros. ¿Por qué no venderlo sesenta euros más barato? El margen es la depreciación, que ha sido el coste de usar el aparato. Usar lo que tú querías durante un año por treinta euros no es caro, ¿Verdad? Has disfrutado, y ahora vendes el valor restante.

Pero también pagaste por la seguridad de que funcione y por obtener un reemplazo o reparación. Los productos de segunda mano no tienen garantía, que condujo a un coste indirecto, ya que el fabricante no te da aparatos gratis cuando se estropean: la garantía está incluida en el precio de venta. Normalmente la garantía no es transferible, o ya se ha hecho uso de ella. Eso conlleva a otra importante depreciación y una reevaluación del precio del artículo. Conozco a gente que prefiere comprar en tienda el mismo producto que se oferta 50 euros más barato en Aliexpress, sólo por la garantía: por comprar la seguridad.

Pero la electónica es ante todo un mercado donde la competitividad es brutal. Supongamos un móvil de 150€ y 2Gb de RAM. Ahora Xiaomi saca un nuevo modelo de 3Gb de Ram por sólo 180€. El precio de la RAM deja de ser 75€/Gb para pasar a unos atractivos 60€/Gb que puedes tener en un modelo totalmente nuevo. Esto provoca una depreciación inmediata en TODOS los productos existentes del mercado. No compites con artículos semejantes, sino también con los artículos más modernos que van saliendo. ¿Cómo voy a comprar un i5 por 700€ si puedo tener algo mejor por mucho menos?

Teniendo en cuenta estas tres fuerzas que afectan al valor del producto me sorprenden los precios rotundamente absurdos que conforman casi la totalidad de las ofertas existentes. Esto sólo se interpreta de dos formas: que gran parte de la población está sufriendo embolias, o que los vendedores generalmente no tienen ni puta idea de lo que están haciendo. El resultado es que cuando yo vendo al precio adecuado, la gente se extraña de que esté tan barato, lo que, o bien ocasiona desconfianza, o invoca a toda clase de listillos subnormales que intentan sacar tajada, tal y como explicaba recientemente en esta otra entrada.


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El Coste de Oportunidad en Economía Doméstica.

Con este término nos referimos en economía empresarial a la «pérdida virtual» de beneficio o «pérdida potencial» a causa del uso de determinados activos o de fuerza de trabajo en pos de un objetivo, que implica una evidente reducción de fondos de maniobra y una amplitud de volumen de trabajo que nos alejaría de otro objetivo también codiciado, pudiendo éste resultar más rentable.

Podríamos decir por ejemplo que el enfoque de Mercadona en la consolidación de la cuota de mercado nacional supuso un coste de oportunidad en una mejora de la presencia internacional e integridad logística más allá del Pirineo que hubiese traído grandes beneficios, tengamos razón justificada o no. En ese sentido, y dado que la economía consiste en el manejo de recursos limitados, casi siempre habría un coste de oportunidad implícito a la actividad económica, al tomar decisiones imperfectas y tener que barajar determinados objetivos, unas veces contradictorios, y otras veces no adquiribles al mismo tiempo.

También podríamos hablar de la pérdida por no actuar. En ese sentido, el coste de oportunidad se entiende como el coste de no invertir, la pérdida de un beneficio potencial, o dicho de otro modo: la incapacidad de percibir oportunidades. La inacción, la inconsciencia de entorno y la incapacidad de convertir hipótesis de valor percibible a nuestro alrededor en valor percibido.

Sobre la incapacidad de percibir oportunidades como asignatura pendiente en España he escrito ya mucho. Llevo años haciendo experimentos personales sobre la capacidad de las personas de percibir las oportunidades que el entorno les proporciona y que son capaces de buscar y encontrar, y cuando no, igualmente me he topado con este sesgo social en la toma de decisiones, (que implican por ejemplo que empresas a las que le presento soluciones a sus problemas de forma gratuita, ni me contesten siquiera. Para las empresas, las oportunidades puestas en bandeja a menudo se malinterpretan como desesperación, lo que en su visión febril se traduce en un desequilibrio de poder, y sobre esto puedo hacer incluso un top five de situaciones tan absurdas que me tiro de los pelos).

He llevado a cabo mis experimentos en múltiples áreas, con o sin beneficio monetario directo o indirecto, gastando mi tiempo sin siquiera beneficio, pero siguiendo una regla sencilla: que por mucho que haga y mucho tiempo que gaste, yo no puedo en última instancia coger a nadie de la manita. Si lo doy todo hecho no puedo ir hasta tu cuarto y dártelo en mano. La contraparte ha de dar un paso, uno solo aunque sea, que consiste en salir del cierre cognitivo. Me puedo promocionar, puedo dar una iniciativa a conocer, pero no ir a tu puta casa o llamarte.

El resultado ha sido una odisea de experiencias absurdas: gente que espera aún más a que la propuesta de valor se moldee más a sus deseos (pero es que esperar a que todo te sea absolutamente perfecto nunca es tan inteligente como empezar a hacer progresos desde el primer momento), o que exigen más sin poner nada. Y sobretodo, gente muy pero que muy vaga, y gente que lo quiere todo hecho(*).

(*) En una ocasión, una persona con la que contacté por internet para ayudarla empezó a insultarme, porque quién era yo para decirle lo que hacer (única vez que violé la primera y única norma: no contactes tú, porque no puedes darles todo hecho y encima ir hasta ellos y dárselo en mano, porque se vienen arriba, que es algo que ya se veía venir). A esta persona que le iba como el culo decía, cito textualmente, que yo tenía un complejo de superioridad (la persona más narcisista con la que he hablado hacía gala ahora de un claro mecanismo de proyección froidiano) y más adelante diría que le podría ir mejor, pero que nadie hacía caso de sus geniales ideas (esta parte me encanta).

 

Y mucha, mucha gente que prefiere ser timada con oportunidades milagrosas que llaman a la puerta, antes que buscar grandes oportunidades reales pero que sean ellos quienes tengan que ponerse las pilas. Pues sorpresa: las oportunidades no van hacia tí. Nadie que no se ha esforzado en su vida va ahora a forrarse con ventas multinivel.

Las conclusiones obtenidas me han servido de mucho estos últimos años, a veces para tomar decisiones de planificación, y otras para rectificar mi conducta, y por ello se me ha tachado a veces de incorrecto, lo que me parece horriblemente kafkiano. Lo volveré a decir: yo no voy a coger a nadie de la manita(*).

(*) Por ejemplo, traduzco artículos de investigación que nadie lee (si llegados a este punto el pseudoexperto empieza a decir para sí mismo, «cuánto autobombo» es que jamás va a entender una mierda). Suelo contactar con conocidos a los que les puede ser útil por su campo, pero no me voy a poner a buscar a todos los estudiantes y ponentes. Actualmente estos artículos no reciben visitas. ¿Voy a sentirme mal? ¿Yo?

Se nos da muy bien colgarnos la medallita del emprendimiento, pero si tuviera que comer sólo cuando alguien percibe las oportunidades de su entorno, entonces me moriría de inanición.

Apliquem,os todo esto al mercado de segunda mano. Precisamenteuno de mis experimentos más recientes, es sencillamente vender una playstation 2 que me dieron, y que no sé para qué la quiero. Iba a regalarla, pero no me gusta donar cosas que no son bienes de primera necesidad, así que pongamos la máquina a trabajar, en vez de hablar tanto. ¿Vendemos la consola en wallapop con tres mandos, memory card y un juego, por 15€? Y por supuesto, con atención rápida y el trato más amable posibble.

Aparece en nuestro primer acto una graciosa que quiere que se la lleve yo a su casa (dos autobuses para llegar), porque no tengo yo otra cosa que hacer. Le ofrezco ir a su ciudad en un término medio (coger sólo un autobús), pero no. Tengo que ir hasta su puta casa. Si no, no la quiere.

Luego, inactividad. El gigante de la compra-venta por móvil está resultando ser una inutilidad. Hay muchas consolas pero ninguna a nuestro precio (que además las consolas se están vendiendo, no es un mercado estancado como puede verse en este estudio que hice el año pasado). Dos meses más tarde no ha habido resultado.

¿Bajamos a diez euros? La verdad es que por ese precio la tiro a la basura o la desmonto para entretenerme y sacarle piezas de repuesto. Vamos a probar la percepción social y consiguiente respuesta.

Alguien nos habla: «Te ofrezco 7 euros» ¿Tú eres subnormal? Más tarde el tercer concursante aparece en escena. Parece una persona más seria, pero eso no le quita que se sienta con derecho a hacernos esperar dos días a que aparezca (porque tiene que venir a probarla, aunque nosotros tengamos planes) y nunca más se vuelva a saber nada de él. Y hasta aquí todo en tres meses y medio. Todavía no puedo librarme de la consola y del juego por diez euros.

Pareciera que la playstation fuera un imán de gilipollas. Pero esto me ha pasado con otros productos cuando están muy por debajo de su precio de venta medio. Esto se debe a la ruptura del efecto criba, del que hablaré más tarde. Dicho rápidamente, todos los gilipollas que antes estaban retenidos por la barrera monetaria, ahora se ven libres de actuar. Y lo que es más: los compradores serios no se han tomado en serio la oferta, posiblemente por desconfianza debido al precio. Poner el producto increíblemente barato no sólo no ha garantizado la venta ¡Sino que la ha retrasado durante meses!

Este tipo de experimentos rebela muchos de los que llamaríamos «síntomas de la incapacidad de percepción». Un mal que es muy nuestro. Ofrecer una oportunidad pone en marcha estos mecanismos o síntomas:

Pasividad.

Mejores oportunidades no implican mayor impacto, ni mayor atractivo. No hay una linealidad entre la calidad y la demanda, para empezar porque la calidad ha de ser percibida por el cliente. Nada más. La no querencia al cambio, la inercia estructural, e incluso la pereza, y por supuesto la inconsciencia de entorno e incapacidad absoluta de tomar ventaja de las circunstancias, todo ello son factores de pasividad entre la oferta perfecta y el destinatario perfecto. La cuota de mercado virtualmente real, y la empíricamente real jamás alcanzarán a ser las mismas. Este no es un problema de desinformación, la información aquí es lo de menos. Hablamos de pasividad ante la información, o negarse a buscar la propia información.

NO creo que sean necesarias tomar grandes medidas contra la pasividad en el ámbito de análisis del producto y mercadotecnia. La pasividad es un residuo inherente dentro del espectro de posibles clientes, y la oportunidad ha de percibirse en última instancia por el propio comprador, que los hay que cruzan un bosque y no ven leña para el fuego.

Desconfianza.

Al vender electrónica o repuestos la pregunta frecuente -de hecho podría llamarlo la «frase de apertura»- es: ¿Funciona? Pero así tal cual. No sé qué responder. «No, yo he cogido basura y le he dado un acabado para que quede bonito. Y luego explota, y se convierte en chocapik». «¿Estos altavoces? No mira son de atrezo de un anuncio de limpiamuebles y están hechos de porexpán».

La desconfianza a un producto de precio diferente hace que parte de los clientes potenciales directamente evadan la oferta, y otra parte llegue a adentrarse en el head o el middle tail, pero que no dejen de mostrarse inseguros en todo el proceso, por mucha amabilidad y garantías que se ofrezcan. Es como si poner el producto más caro le diera al comprador mayor seguridad…

Me sorprende esta inquietante ley empírica, pero la pauta es repetitiva e inquebrantable:  Precios bajos pueden suponer un mal impacto. El comprador espera a que sea caro, eso significa que es bueno… si es timado con una basura cara se sentirá mejor.

El comprador espera algún tipo de regresión lineal precio-calidad, y de ahí que no compre el producto de menor precio cuando hay una gama de productos. Esto está estudiado en marketing, y de hecho, se ponen a la venta productos muy caros y productos malos y baratos, para que el cliente compre el producto de valor medio. El producto medio puede parecer caro, pero si se le presenta el tercer producto aún más elevado de precio, entonces ya no parece tan caro. Pero claro, no va a comprar tampoco el primer producto, el más barato de todos, porque él no es un cualquiera, claro está. Compra, pues, el segundo producto.

Esto también lo he hecho yo, y es así.

Ser el más barato vendiendo puede no darte ventaja. La verdad es que la gente está un poco loca. Vienen de serie así.

Pérdida de Efecto Criba.

La oportunidad no acerca necesariamente al comprador seguro, pero abre la cerca al comprador nocivo. Gente que no tiene claro lo que quiere o que no entiende sobre el tema, pero «es que está barato», y que en ningún momento se toman la compra en serio, porque ahora cualquier tonto puede comprar y vender. Wallapop ha hecho mucho daño eh…

Sin la barrera monetaria el perfil de comprador pasa del cliente seguro al inseguro. Traducción: tasa de abandono brutal, y pérdida de tiempo de gestión muy grande, que te hacen plantear tirar el producto directamente, como ya he hecho muchas veces. Conversaciones sin acabar, gente desaparecida en combate y que no contesta, pagos sin realizar en el último momento, gente que no aparece. Y hablamos de venta entre particulares, es decir, que te están haciendo perder tu tiempo libre, y se creen con potestad de hacerlo.

Mi experiencia con diferentes asociaciones y entidades es que poner una pequeña barrera monetaria causa un efecto criba que cambia radicalmente el perfil de destinatario de manera beneficiosa. En una reunión de la IAESTE (asociación que organiza prácticas en el extranjero) uno de los organizares comentaba «nosotros nunca pedimos ningún pago adelantado por el registro ni por los trámites, que son doscientos euros; eso lo llevamos nosotros y las empresas. Pero hará cosa de un año empezamos a pedir en el registro un pago de siete euros para costear una carpeta y un librillo de información sobre lo que hay que hacer… y cómo va todo y demás. O sea, nada, sólo los costes de la carpetita. Esa tontería nada más nos hizo una criba, porque el que se inscribía era porque estaba seguro de que quería hacer prácticas, y antes uno echaba por echar y desaparecía en el último momento, dejando vacía una plaza cuando era ya demasiado tarde para que otra persona pudiera ocuparla. Ahora la tasa de abandono es mucho menor, y aunque las plazas sean limitadas, algo te va a salir siempre.»

En el museo aeronáutico de Málaga la entrada es gratuita (podéis ir los martes a visitarme ^^), y muchas veces me han comentado «la gente es muy bruta, se cree que porque es gratis puede romper lo que quiera y vienen aquí a hacer verdaderas salvajadas. Si pusiésemos la entrada a dos euros, que no es nada, vendría sólo gente con cabeza y podríamos hacer más cosas con el dinero, pero AENA no nos deja.»

Esto mismo ocurre con los cursos gratuitos y de pagos: ¿Quiénes van a los cursos gratuitos, lo sabéis? Menopáusicas, gente «reinventándose» que con lo de la crisis dejaron de trabajar en la construcción, estudiantes de letras y gente que va allí a dar la nota. Los ponentes son los típicos de una secta. Por cincuenta euros puedes inscribirte a un curso organizado por una universidad, que trae a verdaderos expertos de todas partes del mundo pagándoles el alojamiento del hotel, y los que asisten son alumnos de máster, licenciados, emprendedores y empresarios. ¿Dónde querrías hacer contactos?

Clientes empujando hacia su zona de confort. Esto ya quedaba claro con el ejemplo de la playstation y con el ejemplo que di sobre ciertas empresas. Una oportunidad puede llegar a percibirse como una debilidad que el receptor puede aprovechar. El hecho de ceder o de darlo todo casi hecho, u ofrecer facilidades, ofrecen a la contraparte libertad absoluta para extender su esfera de influencia en relación a la parte opuesta. Esto, que da una sensación falsa de seguridad, no aumenta la capacidad de la empresa o del cliente de asumir riesgos o gestionar, lo que crea un perfil de destinatario inseguro que te deja tirado.

Al reflejarse que la parte emisora de la oportunidad no tiene grandes exigencias se elimina el efecto de criba, como ya comentaba. En ese momento entran en el teatro de operaciones toda clase de empresas y personal indeciso, que no tienen claro lo que quieren, o que creen poder exigir más. Esto sólo genera pérdidas hasta aprender a mandar a la mierda a estas personas. Lo que digo es muy diferente a saber mantener un buen trato con el cliente. En algún momento a alguien lo tendrás que mandar a paseo. Tú no vas a ser estafado o que te hagan perder el tiempo para que alguien pueda sentirse mejor consigo mismo, ¿Verdad?


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